Neurociencias revelan secretos de una negociación exitosa

La negociación es la piedra angular de la vida en común. Para que familiares, empresarios, políticos o vecinos entablen relaciones armoniosas, tienen que poner en práctica estrategias de negociación exitosas. No es necesario ser muy sesudo para advertirlo. Pero, ahora, un equipo de neurocientíficos argentinos no sólo trazó el mapa de las regiones cerebrales que intervienen en estas operaciones, sino que reveló la clave para obtener los mejores réditos. Es más, sus resultados no coinciden con los postulados de la llamada Teoría de Juegos, un área de la matemática que se utiliza para formalizar la conducta humana.

"Empleando diversas técnicas, mostramos que la negociación social exitosa depende críticamente de la integridad de áreas prefrontales -detalla Agustín Ibañez, director del Instituto de Neurociencia Cognitiva y Traslacional (INCYT, de triple dependencia: Conicet-Ineco-Favaloro)-. Más aún, encontramos que dicha capacidad se acompaña de una actividad oscilatoria anticipada en el cerebro del que realiza una oferta y que predice las decisiones de los otros."

Para encontrar de qué depende el éxito de una negociación como la que podrían entablar un padre con su hija de ocho años sobre cuánto tiempo ésta dedicará a estudiar y cuánto a jugar, o la de una mujer y su pareja acerca de si irán de vacaciones a la playa o a la montaña, o las de dos países en conflicto que intentan evitar una guerra por un territorio en pugna, los científicos les propusieron a un grupo de pacientes con lesiones (demencia frontotemporal, lesiones frontales y enfermedad de Alzheimer) y a otro de control (integrado por personas sanas) que jugaran veinte veces al "Últimatum", un juego que consiste en que uno hace una oferta y el otro puede aceptarla o no. Si no la acepta, pierden los dos.

Así, si Juan le dice a José: "Te doy uno y me quedo con nueve", desde el punto de vista racional, José tiene que aceptar, porque si no, se queda sin nada. Pero lo cierto es que los humanos castigamos las conductas injustas, y a veces preferimos perder antes que avalar un reparto desventajoso. De esta manera, analizando la conducta del jugador que propone en series repetitivas que permitían desarrollar estrategias proyectándose a futuro, los investigadores pudieron estudiar la adaptación a la propia perspectiva, a la perspectiva del otro, y la estrategia a largo plazo (que integra amabas perspectivas para obtener una ganancia común).

"Es frecuente observar que los pacientes con atrofia y/o lesión en las áreas frontales, tienden a mostrar dos rasgos llamativos -explica Ibañez-: suelen tener grandes problemas financieros, y desarrollan conductas psicopáticas, engañan y sacan provecho de los otros."

La Teoría de Juegos, desarrollada por Von Neumann y Morgenstern, y luego por Nash, está basada en el supuesto de que los humanos siempre tomamos decisiones racionales individuales y tratamos de maximizar la ganancia. Sin embargo, hoy los neurocientíficos saben que las decisiones que tomamos no son ni racionales ni individuales.

"Por eso esta teoría no predice bien la vida real -acota el científico-. Uno no aumenta su ganancia individual si está perjudicando a otro. En general, las personas se sienten mejor cuando sus acciones tienen consecuencias sociales positivas. Lo cual, cabe agregar, no siempre es bueno: el racismo es un claro ejemplo de «prosocialidad intragrupal». La neurohormona oxitocina no sólo promueve la empatía hacia los miembros de nuestro propio grupo, también puede impulsar la agresión hacia los que no pertenecen, tanto en animales como en seres humanos."

En su estudio, los científicos vieron que los pacientes sin afectación frontal (con Alzheimer) podían hacer incluso apuestas más injustas, o no se adaptaban tan bien a las estrategias de corto plazo, pero les iba muy bien en la negociación social a largo plazo. "Encontramos que el desempeño en estas competencias depende de áreas frontales -dice Ibañez-. Las estrategias de largo plazo no están basadas en la ganancia inmediata, sino en la capacidad de proyectarse, de anticipar. Esa capacidad sutil de integrar claves externas con el propio beneficio aparentemente está preservada en estos pacientes; en cambio, a los que presentaban afectación frontal les iba mal. Ocurre que en la negociación de largo plazo lo importante es saber integrar sucesivamente tu perspectiva con la del otro. Ésa es la clave."

Otro hallazgo interesante fue que en los sujetos del grupo de control (pero no en los pacientes), en el período de tres segundos entre la oferta (que ellos realizaban) y la respuesta del otro participante, se observó una actividad oscilatoria en estructuras frontotemporales que predecía la tasa de rechazo. Mientras más grande era la actividad oscilatoria, mayor la posibilidad de que el otro sujeto rechazara la oferta. "Este proceso anticipatorio (generado en áreas que procesan aspectos sociales) funciona entonces como una señal de alarma de que la oferta es demasiado riesgosa y que el otro no va aceptar", dice Margherita Melloni, neurobióloga italiana que es la primera autora del trabajo. Sin dicha actividad, se vuelve más difícil avanzar hacia un ajuste sucesivo de las ofertas.

Finalmente, los análisis de conectividad cerebral evidenciaron que las estrategias de largo plazo activan la comunicación entre áreas muy distantes del cerebro. El hecho de que las conexiones de larga distancia se vieron selectivamente alteradas en los pacientes con daño frontal, muestra cómo las estrategias de negociación social no solo involucran la actividad aislada de algunas áreas cerebrales, sino de la orquestación de redes de larga distancia", dice Facundo Manes, coautor del trabajo, en el que participaron también investigadores de Chile (Universidad Adolfo Ibáñez) y Australia (Universidad de Sydney).

"Primero, esto nos dice que hay varios procesos que intervienen en una negociación social exitosa, unos más importantes que otros -concluye Ibañez-. La negociación social a largo plazo es la que determina el beneficio, no solo maximizando tu ganancia, como predeciría la teoría de juegos clásica, ni solamente considerando el beneficio del otro, sino integrando ambas conveniencias. Por otro lado, con respecto a la teoría económica, indica que no tiene sentido entablar una negociación estática. Una estrategia puede ser totalmente injusta en un contexto y conveniente en otro. En la medida en que las formulaciones matemáticas de la teoría de juegos no capturen las diferencias individuales y situacionales van a fracasar como predictoras. Es imprescindible saber cuándo los sujetos estarán más propensos a cooperar o a no cooperar, a aceptar ofertas justas o injustas." Y vuelve a subrayar: "En todos los escenarios, el éxito o el fracaso de la interacción depende de la capacidad de integrar la propia perspectiva (los propios intereses) con los intereses de los otros mediante aproximaciones sucesivas".